二手车金融市场发展,二手车市场汽车金融

1.为什么在金融危机时期，二手车市场的表现会很稳健？

2.国内二手车市场行业概括，并不完

3.调查 | 美利车金融折戟背后

4.国内汽车金融的现状和前景是怎样的

5.我国二手车未来市场发展空间，如何拉动汽车市场迈向新台阶的？

6.美利车金融是如何在二手车金融竞争中脱颖而出的？

7.二手车的金融有哪些

1、目前二手车市场处于快速发展的第四阶段

相较于国外发达国家二手汽车发展，我国二手汽车市场发展历程起源较晚，中国的二手汽车市场是在社会主义的市场经济发展产生的，在市场化程度逐渐提高的环境下，显现出了超强的发展潜力。我国二手车市场的发展历程，大致上可划分为四个阶段：

2、二手车连锁经营模式发展势头猛烈

从我国政府出台的相关政策可以看出，鼓励有条件的大型企业集团发展连锁经营，建设经营场地、车辆检测和整备设施完善，服务流程统一规范的区域性品牌二手车卖场。

二手车连锁的经营模式很大程度上利用的是品牌效应来拓展市场，而二手车连锁这一新兴经营模式在中国的二手车市场中逐渐发热。目前，二手车连锁经营模式主要有直营式连锁、网络化连锁、特许连锁三种发展类型。

3、2020年二手车市场受到疫情影响较大

根据中国汽车工业协会数据，2012-2019年我国二手汽车交易量从呈现逐年递增趋势，2020年受到疫情冲击，二手车交易量有所下降，2020年我国二手车市场交易量为1434万辆，同比下降3.91%，2021年1-5月我国二手车市场交易量为690.73万辆，同比增长60.94%。

根据中国汽车工业协会数据，2012-2019年我国二手汽车交易额从呈现逐年递增趋势，2020年受到疫情冲击，二手车交易额有所下降，2020年我国二手车市场交易额为8888.4亿元，同比下降5%，2021年1-5月我国二手车市场交易额为4271.67亿元。

4、2026年二车市场规模或将突破1.6万亿元，前景广阔

2021年2月，商务部办公厅发布《关于印发商务领域促进汽车消费工作指引和部分地方经验做法的通知》，要求全面取消二手车限迁政策。除大气污染防治重点区域外，不得限制符合在用车排放标准的二手车迁入。同时，还就扩大新车消费、发展二手车消费、促进汽车更新消费、培育汽车后市场等方面给出具体建议，为进一步激活汽车产业、二手车市场，保证我国汽车产业稳健增长，提供了关键的产业政策操作指引。

与此同时，中国汽车流通协会在2021年1月初的统计显示，2020年，全国的二手车交易量为859万台，新车销售量为1928万台，二手车和新车的销售比例为0.4：1，二手车的交易比例是相对成熟的美国市场的1/6，因此我国二手车市场未来或将有较大的发展空间。

2012-2020年我国二手汽车市场交易额平均增速为17.55%，年复合增长率为16.41%，考虑到2020年疫情爆发对二手汽车市场的影响，前瞻预计在2026年，我国二手汽车市场规模将超过1.6万亿元，2021-2026年年复合增长率将达到11%。

5、市场进入以量取胜时代

自2003年汽车大量进入家庭以来，汽车在不断地更新换代，汽车厂商更是不遗余力地推陈出新，加之汽车在使用一段时间后出现机件性能下降、养护成本提高等，以上诸多因素都会促使用户更新在用车辆。近年来，我国经济高速发展，最先的“有车一族”现已进入购置第二辆车或更换新车的阶段，即第一次购车的消费者和希望淘汰当前用车，实现二次购买的消费者集中“扎堆”。换代消费旺盛，形成了巨大的二手汽车卖方和买方市场，并且还在不断扩大，市场发展前景广阔。

未来我国二手汽车市场总体或将进入以量取胜的时代，二手汽车经营与交易方式也会呈现多元化趋势，向上交易平台或将成为市场发展新希望

—— 以上数据参考前瞻产业研究院《中国二手汽车行业市场需求洞察报告》

为什么在金融危机时期，二手车市场的表现会很稳健？

1、二手车价格下降：金融危机会导致经济萎缩，人们的购买力下降，导致二手车市场需求减少，价格下降。

2、二手车交易量减少：金融危机会导致人们的信心下降，对未来的经济前景感到不确定，因此会减少二手车的交易量。

3、二手车贷款难度加大：金融危机会导致银行信贷政策收紧，对于购买二手车的贷款难度加大，导致二手车市场需求减少。

4、二手车市场结构调整：金融危机会导致一些二手车经销商倒闭，市场结构发生调整，一些小型经销商可能会被大型经销商吞并。

国内二手车市场行业概括，并不完

全球二手车繁华的要数美国，自1990年起，美国二手车的年销量就稳定在4000-4500万辆之间，是新车销量的三倍左右。即使在金融危机时期，二手车市场的表现相较于新车市场也更为稳健，道一声美国汽车产业的“定海神针”也不为过。

2015年，每天都有9.55万辆汽车加入到全球拥堵的交通中，而这些新增的汽车，几乎有一半都来自中国。，我国汽车经销商目前普遍以新车销售业务为主，二手车业务收入不足5%，相较于美国市场23%的比例而言整体占比较小。数据显示，我国汽车上牌量增速正逐渐趋缓。

2018年，新注册登记业务量出现负增长，而汽车转移登记业务量则保持相对平稳增速，二者业务量之比已从5年前的0.55增至0.77。，互联网时代下二手车从业者的机遇与挑战展，从资源在线优化、技术驱动变革、智能运营升级、产业赋能质变四个方面互联网对行业带来的改变，用实战经验讲述从业者的应对措施，助力行业平稳发展。2019年是国内二手车市场发展的关键一年，市场传来的积极信号，让从业者看到了行业蓬勃发展带来的机遇。

金融危机时，中国汽车流通协会的统计显示，2014年中国二手车市场交易量达到605.3万辆，相比上年同期增长16.33%；交易额3675.65亿元，同比上涨26.03%。同期，中国汽车市场新车销量增速6.86%。2015年1-10月全国二手车市场累计交易量755.39万辆，相比上年同期增长3.36%，累计交易额4421.22亿元，预计今年二手车交易量增长率将超过新车的3倍。二手车市场是主体，非常稳健。

调查 | 美利车金融折戟背后

国内二手车市场行业概括

随着二手车流通政策的不断完善和深入贯彻实施，我国二手车市场实现了三个根本性的转变。

一、二手车有特殊商品回归起普通商品属性。

二、二手车流通由垄断经营，过渡为开放式市场化运作。

三、由不规范市场逐步转化为规范为市场。

二手车交易市场格局正在由过去单一的集贸市交易市场模式向多种模式共存的多元化转变。新的二手车市场竞争格局正在逐步建立和形成。通过市场整合，将形成以二手车经销企业的为主体，以二手车拍卖企业、二手车经济企业为中坚力量，以二手车交易市场为平台，以销售、拍卖、经济直接交易为主要运作模式，以二手车鉴定评估，信息服务为补充的市场经济格局，从而为二手车市场实现跨越式发展奠定坚实的基础。

中国的二手车市场从2000年开始步入了快速发展阶段，并开始成为汽车市场重要的组成部分。二手车市场已经具备了实现跨越式发展的基本市场条件，为符合国际通用规律的运作模式的应用打下了坚实的市场基础。中国二手车市场交易规模越来越大，从2011年到2017年间，二手车市场的交易量从682万辆上升到1 1240.09万辆，增长了两倍。交易总量的增长带来了交易金额的显著放大。

众所周知，二手车内在质量及各部件磨损程度是影响成交价格的决定性因素。在二手车交易中，无论是收购、销售或者是拍卖，不管是商家或是客户，都离不开对车辆技术性能的全面综合评估，进而结合市场行情，给出贴近市场的交易价格。

二手车不同于新车，即使同品牌同型号同一天出场的车辆，由于其用途、使用环境以及驾驶者对车辆的维护保养等各种条件存在着很大的差异，其交易时的技术状况会存在较大的差别，因而其残值会有所不同。而供求关系又决定了二手车的市场价格，客户不同于经营者，一般情况下不了解车辆的技术状况和市场供求，为了体现公平买卖，确保交易车辆的成交价格接近市场价格，客观上需要一个独立的第三方对交易车辆进行综合评估。因此二手车鉴定评估是二手车交易的核心环节。

当前我国二手车市场还存在着严重的信息不对称。车辆的维护保养记录，事故记录等信息不公开，公民诚信体系尚未建立等情况。在这种背景下，客户只有通过独立的第三方二手车鉴定评估机构或二手车经营机构中专业的二手车鉴定评估师对二手车进行全面综合的检测与鉴定，才可获得车辆完整或者大致的技术状况。但由于我国二手车市场起步较晚，二手车鉴定评估体系还不完善，存在着轻视技术鉴定，重视价值评估工作，评估随行较大，手段还不科学，评估过程当中主观因素过多，评估结果偏离车辆的实际价值等问题，损害客户的利益，影响市场的荣誉，这种现象与高速增长的二手车市场极不适应。因此改革评估方法，改进评估手段，引进先进的评估技术，建立严谨科学的二手车鉴定评估体系，提高二手车鉴定评估质量，是我国二手车市场发展中迫切急需解决的问题。

我们国家二手车市场也有很多的优点，比如说车源多，车型多，潜在的用户多，市场逐步走向多元化。我坚信在未来的几年中，我国的二手车市场一定是一个规范的销售量非常大的市场。中国汽车流通协会常务理事贾新光说，随着今年全面取消二手车现签政策，降低汽车整车及零部件进口关税和金融贷款的比例等利好政策的推出，二手车市场的增长潜力将得到进一步的释放。

中国汽车流通协会近日发布的报告显示，2018年1月到5月，二手车交易市场月均同比2017年同期增速超过10%。如果要解决二手车市场存在的系列问题，相关主管部门和业界可能还要开展以下几个方面。

其一，尽快完善和规范二手车交易行为，建立并完善二手车交易流程和标准，建立完善的监督和管理机构和职责等。

其二，提高二手车交易从业人员的职业素养，建立二手车交易人员的从业资质，强化二手车交易从业人员的职业培训。

其三，建立完善的售后服务体系，应该充分借鉴国外的先进经验，从我国的实际情况出发，打造符合我国实际情况的二手车服务体系，提高二手车售后的服务质量，解决消费者的后顾之忧。

随着我国汽车保有量的不断提升，以及汽车消费观念的逐渐成熟，即使其规模增速较慢，但中国现在已是全球最大的新车市场，未来也会成为最大的二手车交易市场，市场潜力很大，可以预见的是中国二手车市场的规范化、成熟化，并非渴望而不可及的遥远未来，而是势必会到来的现实。

国内汽车金融的现状和前景是怎样的

有望成为中国二手车金融第一股的美利车，正在走向陨落。

文?|?杜巧梅、汪杨清

苦苦坚持近2个月之后，江山（化名）怎么也没想到，在没有任何赔偿的情况下，美利车金融（以下简称“美利车”）以一封邮件单方面解除了双方的劳动关系。

2020年1月3日，与江山有同样遭遇的还有公司绝大部分员工。在突发疫情的影响下，其中绝大部分人至今未找到工作。没有工资、社保、年终奖，员工只剩下渺茫的维权之路。

“公司告诉我们，因业务不能向前推进，每月要支出大量的人力成本，所以希望员工能够多为公司着想，开始可以去看一些工作，如果找到工作的话，直接可以跟公司提出离职。”江山告诉智库君，自去年11月11日，警方对美利车进行检查并带走公司创始人刘雁南之后，公司就已经陷入瘫痪。

据知情者透露，此番裁员加上11月底武汉分公司宣布解散，美利车原本约6000人的队伍，仅剩不到200人的核心技术人员与各地业务负责人。

尽管警方在1月22日发布声明称，美利车不在此次事件的调查范围内，美利车业务也是合法合规正常进行的，但面对大量的客户无法获得及时客服服务，车辆无法解押，大量供应商、经销商无法回收欠款，银行等资金方无法收回贷款，股东无法收回投资，账户无法解封，美利车仍然深陷危机。

3月16日，美利车剩下的员工也收到邮件：公司将与全体员工解除劳动合同。

这也意味着，这家拥有约6000名员工、业务覆盖全国300多个城市、本计划于2019年11月15日赴美上市、有望成为中国二手车金融第一股的美利车，在留下219亿元银行放款的回收、数十万购车用户的征信影响以及后继还款解押处理以及1.2亿元不明去向的员工集资之后，正在走向解散。

套路贷还是模式创新？

美利车官网显示，美利车主要给汽车消费者提供期限为1-3年的二手车和新车购买分期贷款，同时帮助经销商提供便捷的车辆交易、库存融资服务。目前已累计融资近2亿美元，投资方包括京东金融、领沨资本、宜信、挖财、新希望集团等。

而新希望集团旗下的新网银行是美利车最主要的合作银行。美利车219亿元在贷余额中，新网银行占据了很大一部分。

2019年10月31日，美利车曾向美国证券交易委员会提交了招股书，拟登陆纽交所，计划募资至多1亿美元，股票代码“ML”。

招股书显示，美利车定位中国二手车分期服务市场，专注促进金融机构向汽车消费者提供分期贷款服务，主要通过促成汽车贷款取得收入。

招股书数据显示，2018年美利车总营业收入达到16.564亿元，同比增长91.1%，净利润达到3.185亿元；2019年上半年实现营收9.84亿元人民币，同比增长38.7%。

尽管美利车在招股书中一再强调公司是通过赋能车商，通过金融服务促成线下车商的交易效率，同时还可以为线下车商带来额外收益，开创了二手车金融直销模式，但自创立以来从未逃脱被投诉“套路贷”的命运。

一直以来，二手车金融市场的不规范、从业企业鱼龙混杂，带来的是消费体验差等诸多问题。

“贷款金额总共3万元整，但银行下款44960元给车商，比合同上的金额整整多了14960元，加上GPS的2700元，每期需还款金额1420.25元。除了这些，还有贷款保险4200元(这个自己先出了)。”3月30日，一位来自江苏无锡的美利车用户周先生在接受智库君采访时表示，多出来的金额自己并不知情，也不知道名目是什么。

因为贷款尚未还完，车子还抵押在与美利车合作的新网银行，周先生认为自己是陷入了美利车的套路贷。

“车贷还了17期之后，我们已经停止还款了，在我们当地的美利车受害者微信群里，大部分人的遭遇基本相同。”周先生透露，他所在的微信群里人数已经达到上限，在包括广东、浙江、山东、新疆等全国多地，这样的美利车用户群不计其数。

在费用问题上，时任美利车CEO顾崇伦在2019年的一次媒体分享会上指出，客户还钱是直接还给银行，美利车并不经手还款的钱，同样，美利车也不会赚取利率差价。

那随之而来的问题是，美利车的收入和盈利从何而来？

“事实上，美利车业务其实主要的盈利点在于收取用户的服务费。因为前期用户风控的审核、用户资质的审核以及银行贷款服务，这些都是需要支出的成本。”江山告诉智库君，在这种模式下，行业普遍的做法是“前置收取服务费用”。

“所以在车金融的业务里面，其实唯一的一个盈利环节，就是收取购车的服务费。”

根据美利车金融招股书披露的数据，在截至2019年6月30日的六个月中，美利车收取的服务费，约为贷款本金的4.9%至11.4%。

“以10万块钱的车为例，公司的服务费大概是4000-5000左右。但一辆10万元的二手车一定是车况相对来说好的车了。但是服务费具体是多少可能很难说清楚，也不是一个固定的数，还要根据用户的征信情况来去判定。”江山补充说。

但智库君向周先生询问美利车收取的服务费时，周先生明确告知，办理业务时并没有业务员向他提及。

“一辆二手车本来也没花多少钱，但突然多出来一万多块的贷款，年息也从合同上的6%变成了8.56%，买辆新车也够了。”周先生对智库君表示，现在只想把多出来的贷款要回来，“客服电话也打不通，报警之后，警察说这属于民事纠纷，建议走法律途径解决，但是目前合同都在美利车手中，我们也没有有力证据。”

此外，周先生以及有相同遭遇的美利车用户，还面临着征信影响以及后继车辆还款解押的问题。“现在是新网银行那边一直打电话骚扰，然后每天都发信息不停涨利息，实在不知道该怎么办了。”

揭开行业痛点

近年来，平稳上涨的二手车市场，被看作是一个市值高达万亿的盘子，二手车消费金融也是过去几年资本市场竞相追逐的一个热门赛道。

根据Frost?&?Sullian报告数据显示，2019年，全国二手车累计交易1492.28万辆，同比增长7.96%，而在之前的三年里，二手车交易量增速都在10%以上。

2019-2023年，二手车交易量年复合增速将达到18.1%，交易额方面则以22%年复合增长。2023年汽车保有量将突破3亿辆，二手车交易量达到0.21亿辆，二手车交易额将达到1.85万亿。

然而，面对“丰满”的未来，“疯狂烧钱”的二手车电商和二手车金融平台也是看似“风光无限”，实则“如履薄冰”。包括瓜子、优信等二手车电商以及二手车金融平台一直没有找到根本盈利之道。

尽管美利车金融的折戟最初无关二手车消费信贷业务，但随着信息的逐步披露，二手车消费金融行业的痛点也被逐渐揭开。

“公司的模式是这样，所有的销售团队的人员驻扎在各个二手车市场，前期需要业务员自己开拓二手车市场的车源，跟车商去推荐美利车的产品、服务，以及后续跟车商做一些关系的疏通。”江山表示。

据此前媒体报道，美利车前期业务是以给车商返点的方式来迅速铺开业务。而所谓的车商返点是一种资方和车商之间协商好的以牺牲用户利益的返点模式。一般是将提高的用户贷款利息来返还给车商。

这或许也是周先生贷款利息从开始的6%变为8.56%的根本原因所在。但随着美利车金融全员的解散，事实如何已无从求证。

但在启辕（北京）汽车信息技术有限公司副董事长沈荣看来，二手车金融模式本身就存在一些缺陷，当然，这也与中国二手车行业整体发展状况有关。

“从业务本身来说，二手车消费金融一度成为二手车行业盈利的法宝，但到目前为止，无论是2B业务的第一车贷还是2C业务的美利车，我们似乎没有看到一个成功的案例可供参考。”3月27日，沈荣在接受智库君采访时表示。

“美利车金融产生的这种风险和爆雷，很重要的一点，就是目前为止中国的二手车行业的发展还存在着很多需要解决的问题。”?沈荣告诉智库君，其中最核心的问题就在于二手车的信息的不透明。

沈荣认为，信息不透明的直接表现就是信息非对称，即经营者和消费者，买家和卖家的信息不对等。这种不对等也体现在二手车的车况信息没有一个完整的系统化的记录。又没有对车况的基本性质和基本信息的有效披露的机制。因为车的质量和车况信息披露的缺失，使得车辆的本身的定价，存在着很大的不确定性。

再者，随着新车市场平均价格水平下移，二手车随之贬值，在金融业务中，也会产生一个定价上的风险，一旦二手车价格回落过快，二手车消费金融平台就要承担消费者恶意欠费的风险。

“在这种不确定的情况下，采用这种消费金融的方式，自然而然地就会存在风险，而风险要么由经营者买单，要么由消费者买单。在今天大的背景条件下，确确实实存在着很多的变数，发生问题倒变成了一种常态。”

沈荣认为，一旦经营业务的有效监管和有效风控机制缺失，也就是这一类的企业出现金融问题和出现爆雷的原因。

“事实上，对于2C的二手车金融平台而言，本身的运营成本和风险就很高。在推进金融业务的时候，平台首先要拿出一部分利益先分给经销商和业务员。但对于平台公司来说，剩下的其实不是利润，而是风险预期和车辆贬值，其实这是一个普遍存在的问题。”沈荣告诉智库君。

“2002-2006年间，国内银行曾做过一段时间的汽车消费金融业务，后来因为存在一系列的坏账，给银行造成了巨大的风险和损失而被叫停。今天的二手车消费信贷这个现象和当年的情况有类似的地方，也就是说风险集中的释放，那么对于企业、对于金融机构来说，这个风险难以承担。”

沈荣告诉智库君，一旦资本市场上没有给出应有的预期回报的时候，又加上这种风险的集中释放，关门是必然。

路在何方？

3月26日，易鑫集团发布的2019年财报显示，2019年新车二手车交易量占比进一步拉开为61%和39%。其中，原本“小、散、非标”的二手车业务也一直困扰易鑫发展的规模。

然而，面对市值高达万亿的盘子，国内逐步发展的二手车交易需求以及二手车消费信贷难以从银行机构获得的现状，二手车消费金融平台的路在何方？

在沈荣看来，二手车这种消费信贷经营业务，其实并不像想象的那么简单，还是需要一个渐进的培育过程。

“这个培育过程其实与整个社会的诚信体系、征信、监管机制的建立、成熟完善相匹配的。整个社会诚信体系的建立和完善可以起到推动作用，但对于在中国发展历史并不长的二手车，它所能够承担的作用和发挥的积极的推动作用，应该是有限的，最为关键的是要做好风险控制。”

沈荣表示，在这个过程中，过度追求短期利益、追求速度、追求规模，可能会伴生更大的风险。

“此前美利车金融业务拓展的速度和业绩的呈现，忽略了或者说是没有更多地去关注风险控制，导致了风险的叠加和集中释放，那就导致了这样的平台和机构遇到了前所未有的困难。因此，对于二手车金融以及包括提供消费信贷等相关业务的这些机构平台来说，有效的风控和监管比大规模的业务扩张更为关键。”沈荣告诉智库君。

因此，沈荣认为，相对于更难监管和控制风险的2C业务而言，2B的金融信贷业务在未来可能更具有想象力。

“车商是经营者，发生业务是高频的；同时对于车商相关的征信、业务状况、经营状况会有一定了解，可以把质押物车辆进行相对封闭的有效的监督和管理，因此风险是可控的。”

此外，沈荣认为，二手车发展的瓶颈还在于二手车的税收问题尚未得到解决。

按照《中华人民共和国税收征收管理法》、《中华人民共和国增值税暂行条例》、《二手车流通管理办法》等政策规定：单位和个体工商户销售自己使用过的二手车，应按实际交易价格的2%缴纳增值税。其他个人销售自己使用过的二手车，免征增值税，但经营性使用的应按规定缴纳增值税。

此外，对拍卖行受托拍卖二手车，向买方收取全部价款和价外费用的，应当按照4%的征收率征收增值税。

“税收的不统一对于经营者和对于市场的活跃度来讲，并没有有效助推，希望能借此机会让二手车在政策层面能够有国家税收方面的改变。而二手车产权流转带来交易成本、时间成本、资金成本、劳务成本的增加也阻碍了市场的活跃，希望能建立临时产权制度，让二手车成为商品，给二手车行业营造一个更宽松、更有利于健康发展的这样一个条件，可能是现阶段大家共同期待的一件事情。”沈荣最后表示。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

我国二手车未来市场发展空间，如何拉动汽车市场迈向新台阶的？

金融行业创业接近尾声

2018年的金融创新市场（尤指信贷），基本已经形成了固定的「场景-风控-资金」模式，新的模式几乎被探究完毕。除非有重大的数据上的突破（如金税三期数据源），否则我认为不存在模式创新后一轮轮融资走上资本化的道路。我自己听到VC圈一线的炮火声越来越小，看金融的投资经理已经供大于求。

然而，由于信贷本身的竞争力很大程度上在场景和资金的BD能力，这两个能力未必能规模化赢家通吃，这就使得金融行业不具备投资的机会但具备创业的机会。

从创业而言，2018也未必是一个好的年景，监管太左，既然能将168元的水果卡定性为顶风违纪，就不会在乎为了风险而扼杀掉多如牛毛的创业公司。从具体政策上来看，主要是对资金端的压制。

今天信贷无非两种模式，要么自有放贷主体，要么给其他机构做助贷。

对于自有放贷主体的玩家而言，监管对杠杆率的限制*为致命。过去小贷公司虽然有杠杆率限制，但是通过ABS出表（可以简单理解为债权转让出去），就可规避监管。中国国情潜规则多，监管政策不能看条文，BAT的应对是更关键的指标。2017年12月18日，蚂蚁金服为重庆阿里小贷增资82亿，给整个行业带来致命的负面信号。原本重庆阿里小贷一直违规超杠杆做业务，2017年注册资本是20亿却ABS出表了数千亿的业务，早已违规。

阿里的解决方案是一边增资补足杠杆率，一边将自己放贷改为贷款超市，让银行在背后给消费者通过二类户放贷。对于阿里这样和监管走得很近的机构，尚有沟通的余地，大部分小公司，一旦政策落实下来，可能会因为杠杆率被一帮子打死。

助贷模式也并非一帆风顺，银监发〔2018〕4号是*大的痛。第九条：

违规接受未取得融资担保业务经营许可证的第三方机构提供担保、增信服务以及兜底承诺等变相增信服务。

讲的是，过去往往助贷公司负责获客和风控，银行负责资金。因为前端风控很大程度上是助贷公司做的，所以助贷公司要给银行做担保，银行也更愿意和强担保能力的渠道开展合作，比如万达小贷、360金融、京东金融、小米贷款……

这件事造成的问题就是，银行把风险放在资产负债表外了，某银行从08年做汽车金融至今，未出现一笔坏账，但下属助贷公司实际上承担了大量风险，不爆则已，一旦爆发就是大问题。因此监管要求，如果一家公司要给银行做助贷加增信，要么是融资性担保公司，要么是保险公司。然而前者受到10倍杠杆率限制，后者牌照极难拿。

汽车金融是信贷行业仅剩的创业机会

今天信贷创业要选什么方向，归结了两点：

信贷行业从未出现赛道都赔钱，只有某公司赚钱的情况，更多还是同赔同赚，因此要选择人人赚钱的赛道。

不要烧钱或者负现金流，*后期望通过资本化变现，很难实现；应当做一家一开始就盈利或者正现金流的公司，即便靠分红也能变现。

汽车金融行业完美的符合了这两点：

其一，由于市场处于金融供不应求，渗透率快速提升的阶段，市场利率水平还很高，所有万家利润都非常丰厚。以银行担保系的公司为例，经营得好的，现金流大赚，利润表小赚；经营得不好的，现金流小赚，利润表打平，自己的小金库还贪污一笔钱，总体还是大赚。

其二，汽车金融行业如果通过助贷模式砍3年的头息，会有非常好的现金流。3年期的二手车分期，基本上可以砍头息11%，扣除运营成本和费用，剩下5%问题不大。即便通过融资租赁模式，也有办法把大部分收益前置。

二手车消费贷是汽车金融的先锋队

上图是我归纳的汽车金融的机会分布。简单讲，今天汽车金融行业要么自己做交易场景，要么给交易场景做资金批发。理论上自己做交易场景是*好的，但是：二手车因为收车定价需要老板做，历来小而散；新车4S店长期经营状况并不好，新玩家如果没有明显竞争优势，很难逆转行业的整体颓势。

资金批发中，车抵贷格局完成了，不是个大市场；车商贷本质上是给高杠杆的小微贸易企业放贷，大方向就是不赚钱的；消费贷中新车机会归巨头；二手车消费贷利润高，而且创业公司有机会。

每一个参与汽车金融的玩家，无论从何种赛道切入，都应致力于舔到二手车消费贷这块奶油。以下主要为对二手车消费贷的分析。

消费端利率下行，提出精细化运营要求

2018年市场*大的变化，我认为既不是某些银行的资金政策（因为好资产总有人要），也不是某些浩浩汤汤的汽车新零售（因为想做好太难了），而是大资本进入带来的消费者端利率大幅下降。

以某行卡分期公司在浙江做二手车分期展业为例，利率大约是担保公司收取10%的服务费。之后用户向银行按「本金=贷款额*(1+10%)」偿还，3年等额本息，银行3年共收利息9%，折合年化5.8%。银行利息部分我们不管，金融公司收到手上的砍头息就是11%，包含了运营成本、风险成本、公司利润。

对于运营的不好的公司，运营成本6%，风险成本4%，实际上利润已经是0了。之所以它们仍赚得盆满钵满，原因如下：

西北等偏远地区服务费可达18%，全国平均可达14%，相比于浙江地区，多了4%的净利。

4%坏账为Vintage峰值，但时间上是滞后的，故没有在现金流上体现。

但这两个盈利手段都站不住脚。*个，偏远地区的高息本质上是金融供给不足的结果，但是在如今汽车金融大红大紫的背景下，这个窗口期也就1年时间。第二个，坏账虽然滞后但还是要显露出来的，对于一个正常的经营者，只赚现金流不赚利润表似乎也没什么意义。

挑战的背后是机遇，精耕细作的公司可以抢占粗放经营公司的市场空间。

所谓「大数据风控」

任何技术传到中国都会被神话，每一家放贷公司都不得不假装自己拥有大数据风控技术，来面对资金端的质疑。说者不明白，听者也未必明白，但是似乎挂上了高科技，能解释一些不能用常理解释的坏账率，于是皆大欢喜。

实际上，大数据风控更多的就是回归分析，根据大量的历史数据，系统统计出：这些特点的人不还款，这些特点的人还款。

至于其中需要使用到的服务器技术和数学模型，我们这些技术白痴没必要关心。

根据大数据风控本身的特点，很容易判断，什么类型的贷款可以使用大数据风控：

大量的案例，不仅包括用户提交的变量，而且要有对应的还款情况。因此现金贷这样大量案例的贷款易于做大数据风控，而房抵贷这种期限长金额高的，很难做大数据风控。

需要获取到真实数据，如果获取的数据可以被包装，大数据风控就完全没有用武之地。

让我们把汽车金融的风险做一下拆分，看看哪里有大数据风控的机会，大体风险分三类：

真实购车用户违约，大约Vintage坏账在1%，相比于3C和医美分期，买车（豪车除外）的消费行为本身已经筛选出有一定资信的用户。

车抵贷包装成消费贷的单，即车的买方和卖方都是一起的人，通过消费贷的方式借到了相当于车抵贷的钱。由于后续会慢慢还款，单短期看不出坏账，但后患无穷。车抵贷用户本身资质差，借来的现金多半是生意周转或还外债，市场上车抵贷的年化利率都在40%以上，消费贷给消费者的年化利率不到20%，中间的差额就是公司的损失。从另一个角度看，虽然做得好的车抵贷公司催回后坏账率可达5%以下，但展期率（另一个角度就是逾期率）却可能高达20%，消费贷公司往往不具备强催收能力，这个问题就会尤其显著。

纯粹，消费贷购车后将车二抵或者黑车卖掉，一般还款1期以后就再也不还。由于首付比例高，且卖黑车有折价，通过这个方式骗得的金额并不高，而手续却极其繁琐。可以认为，一般不会有人准备一套手续仅为了骗一辆车，多半是车商拉一堆白户骗走金融公司大批量贷款，作案时期可能在数周到一个月。

*种风险是我们可以接受的，由于市场大环境好，不需要太担心，反而是做了风控容易提高拒单率，得不偿失。

第二种风险是*不能接受的，是容易被很多汽车金融公司总部忽视的隐形炸弹。而第二种风险的发生，一定是车商和业务员的一致配合，车商必然知道买家和卖家是一起的，多半情况业务员也会知道，因为需要包装材料并做高评估价。在第二种风险中，大数据风控完全无效，因为传到总部录入系统的数根本就是假的。今天大部分汽车金融公司处理此事的做法是高压线的管理政策，有的直接开除，更有甚者直接让作恶员工吃牢饭。

第三种风险是整体性的风险，不出事则已，一出事可能就是总AUM的2-5%的坏账。由于利益太大，可以骗一票后出国永不回来，对员工高压线的做法也已经不管用了。今天大部分汽车金融公司处理此事就两个方法，一个是总部电核，一个是巡查制度。

讨论一下大数据风控的应用：*个风险可以用大数据风控，但没啥效益。第二个风险都是假资料，根本没法用大数据风控。第三个风险中，大数据风控可以发现一些假单子的聚类，从而给出警告，通知人工核查。但这也属于屠龙之术，出事情之前没人能觉察到效果，也没人会重视。

总结一下，大数据风控*的作用是识别批量的单子，但没什么值得神话的。线下放贷的生意，一线的炮火声只有业务员听见，把人管好才是根本。

三种模式：直营、区域代理、商户代理

理论上，和任何消费分期市场一样，二手车分期应该也有三种模式：

直营：自己的业务员在二手车门店蹲着等单子。

区域代理：区域加盟商负责养业务员并且承担风险。

商户代理：二手车商作为代理，给自己的客户附加金融产品，并直接给金融公司总部推单子。

到底哪种方法好，大家一直争论不休。

直营是*原始也是*靠谱的模式，*的缺点就是扩张慢，一旦扩张快就管理事故。

区域代理解决了扩张速度的问题，但由于区域代理的收入取决于业务量，区域代理天然就有放宽风控甚至帮助包装材料的倾向。为了解决这一问题，很多金融公司要求区域代理连带担保，但是代理商实际不具备相匹配的主体资信，*后的结局就是，一旦不小心出了风险，代理商只能不断扩大业务量搏一把，*后不得不跑路。

商户代理貌似比区域代理好一些，商户本身了解业务场景，也具备主体资信可以提供担保。

直营和区域代理相比，毫无疑问，直营更好。但今天二手车消费金融市场做全国展业的公司，没有真正做直营的，直营因为扩张速度的原因顶多做到2-3个省份。大量号称直营的，实则区域代理。这两者本无优劣，无非数量与质量的权衡问题。我相信，小而美的区域性直营公司，大而全的全国区域代理公司，将在很长一段时间内并存。

商户代理模式就有更多可探讨的空间，参考*为成熟的3C分期市场的经验，*大的两家，捷信和买单侠是直营模式。闪银是区域代理模式，是因为当时希望快速占领市场的权益之计，选择的代理商并不要求行业背景，而清一色是当地有水电站、大型超市等产业的老板，主要考虑到代理商的担保能力。在3C分期领域，商户代理模式从来没有成功过，基本以商户骗贷告终。

3C分期中商户代理不可行，对比二手车分期是否也不可行呢，有几个情况差别：

3C市场，风险都集中在用户的还款能力；而二手车市场，风险都是欺诈问题，如果商户配合，可以有效降低二手车分期的风险。

3C市场，都是连锁店面，每个单独店面的员工不具备风控能力；而二手车市场，都是老板常驻一家核心店面，具备风控执行能力。

3C市场，金融收入只占总商户总收入很小比例，商户没有动力管理金融业务；而二手车市场，金融收入占比极高，每一个老板都有兴趣参与金融业务。

总结一下：

从业务扩张速度看，区域代理>商户代理>直营。在2018年，业务扩张速度再怎么强调都不为过。

从风控水平看，直营>区域代理=商户代理。值得一提的是，第二种客户骗贷的风险，商户代理模式或许可以完全杜绝；但对于第三种整体跑路风险，因为商户代理模式给了商户更大的权限，很容易在商户代理模式下出现。

资金从哪里来

今天二手车消费贷公司获取资金主要是银行担保系（助贷）和融资租赁两大模式，具体产业链结构可以见我下图的总结。

一条路是助贷，即银行担保系准入。缺点是资金不稳定，优点是高杠杆率且砍头息。CEO清一色60后和70后，没有80后的。大公司和小公司拿资金的能力不会有特别大的差距，我认为担保系的大公司不应该享受超额溢价。

另一条路是自己放款，理论上可以有融资租赁、保理、小贷、消金等牌照，但由于融资租赁可以占有物权方便催收，且牌照便宜，所以融资租赁成为主流模式。融资租赁先放款，形成资产包后再转让给资金方。优点是鲁棒性更强，不依托任一资金方，而是打包成现金流资产后，可以卖给任何机构。但资金方实际上还是无法看清资产包内的资产，缺点是依然要依靠资产端主体资信来决定融资能力。

曾和一个CEO聊起，什么事情都能靠BD，只有找资金不能靠BD。看的案子越多，这句话我越认同，找资金这件事，不是新经济，而是旧经济，是传统金融。如同某知名汽车金融公司，CEO原本主机厂金融高管出身，一开始做银行助贷，再抱大腿联合成立融资租赁，*通过几轮股权融资，让公司真正具备了主体资信。在做汽车金融早期投资的时候，我们应当致力于发现具备这样潜质的CEO，并给予超额溢价。

车源问题

上面讲的都是资金批发中风控、展业、资金的细节，除此以外，很多人在思考，是否有资金批发以外的方式和车商建立关系？大约探索了如下模式：

SaaS：属于附加物，工具类产品的竞争壁垒是有限的。

保险：属于另一摊生意，不同保险经代在不同时间能拿到不同价格提供给渠道方，有比价和出单平台的机会。车险本身已经是没有利润的生意，除非保险公司违规变相补贴，否则很难有玩家在这个领域具备规模化竞争优势。

车史数据：可以帮助车商提供检车的辅助，有一定价值，但是车商不会为单笔查询付太多钱。

估价数据：用途比较有限，定价是车商的核心能力，估价数据更多的是用于参考，基本低于实际成交价。

销售：小城市的二手车是如何成交的？首先，二手车市场是一个卖方市场，掌握了优质车源的车商是强势方。其次，车商和「拼缝的」（拉客户给车商的中介）一起，一方面找熟人关系杀熟，一方面在58赶集和当地论坛刷帖子，希望碰到肥羊。一般一个车商一个月也就成交2-3台车，都是强销售和信息不透明的路数。为二手车商提供的销售服务无法做到闭环，仅能起导流作用。然而，正如访谈的某车商所说「老子有一辆奔驰在手，城里想买二手奔驰的，无论找到哪个车商都会带到我这里。本来就是我的客户，有没有XX平台都会到我们市场里来。」

车源：非常重要的手段，车源是车商的核心生产资料，谁控制了车源，谁就控制了车商。大部分汽车金融行业的投资人和创业者都认为，车源是颠覆行业的关键。

现有二手车源是怎么来的呢？90%以上都是4S店的置换车。一个车主需要将车子出手，多半是要换新车，于是去4S店买新车的时候，4S店就会找到当地二手车商过来定价收车，车商再返给4S店工作人员一定的好处费。

如何提高车源效率？一个方法是创新性地拿到车源，一个方法是提高车商串货效率。

先讲拿车源问题，需要考虑的两个关键要素分别是「流量」和「定价」。

流量上，从消费者有卖车需求开始，到接触4S店被收车，中间的时间很短，如何在这么短的时间内切入消费者。显然互联网营销是不管用的，因为命中率太低。通过做4S店导流，顺便抓取精准流量，是一个方法，难点在于4S店导流本身是个亏钱买卖，没人做好。和4S店集团合作统一收车，也是一个有效的方法，但如果无法做大蛋糕，仅仅是将员工的灰色收入变为4S店集团的收入，还不如直接让4S店做全员降薪，解决不了根本问题。

定价上，由于「一车一况」，任何数据化的定价方案都只能确定参考价，一旦涉及人来主观定价，委托给任何人都存在权利寻租空间。现有*成熟的方案是优信拍，集中车源在一个场地，买家线下看车线上竞拍，来解决定价问题。但很多时候，优信拍无法做到交易闭环，车商让用户在优信拍上定价后，提高一点儿价格在场外完成交易。

车商串货问题，彼此相识的车商可以直接微信达成交易，互联网改造这个场景的核心在建立车商信用体系。譬如某些城市车管所建立的当地二手车商联盟（商会），先通过担保制度和邀请制度做好车商准入，再建立一系列的信息发布规范，对于不遵守者进行惩罚，久而久之，建立起各车商的信用体系，大大降低了交易的摩擦成本。

综上，汽车新零售是二手车车源端改革的机会，车商联盟是解决车商串货问题的有效手段。

结论

今天二手车消费贷公司获取资金主要是银行担保系（助贷）和融资租赁两大模式，具体产业链结构可以见我下图的总结。

总结前述内容的观点如下：

1.受限于监管和降杠杆周期，金融行业的创业接近尾声

2.但汽车金融仍然处于金融渗透率提升的阶段，至少还有2-3家上市公司的机会

3.二手车消费贷是汽车金融中*肥的肉

4.消费端利率下行，精耕细作的公司可以抢占粗放经营公司的市场

5.大数据风控效果有限，历经时间打磨出来的管理半径是风控核心

6.直营小而美，区域代理大而松，号称全国直营的，大部分都还是区域代理

7.相比区域代理，商户代理可以防止单，但是容易整体跑路，并非好模式

8.资金端能力要靠老板背景，具备强资金能力老板的早期公司是投资洼地

9.汽车新零售是二手车车源端改革的机会，车商联盟是解决车商串货问题的有效手段

美利车金融是如何在二手车金融竞争中脱颖而出的？

在以后比较长的一段时间内是汽车行业以及相关企业在存量、结构性调整中做各自增量的阶段。?根据?中国汽车流通协会会长沈进军的介绍，我国车市开端进入了新增+换购的时期，只有运用多种措施，才能激发这一时期的汽车市场。我国的二手车市场还处于发展阶段，随着汽车市场的进一步发展，新车的保有量会继续增长，这很大程度上会提高置换率，未来二手车交易及衍生服务与新车销售量会进一步缩小距离。?二手车市场将成为拉动中国汽车市场一股重要力量。

促进二手车交易的政策出台

通过汽车下乡，以旧换新的补贴以及对高品质与新能源汽车的帮扶，放开皮卡进城限制，二手车税率的减免，汽车购置的灵活性等等各方面的政策，就是为了增加汽车市场的吸引力、打开新的窗口服务。?沈进军介绍，出台政策的原因就是通过促进二手车交易，来拉动新车销售，最终实现对中国汽车市场的未来发展做出结构性调整。

我国二手车市场发展空间巨大

通过中国汽车流通协会数据我们可以看到，2018年全国二手车的交易量超过1382万辆，同比增长7.96%，可是新车的销售数据却首次出现了负增长的情况，同比下降了5%。?.?当前，我国二手车销量只占汽车总销量的30%左右，而美国汽车市场中二手车占比却达到70%，可见我国二手车市场依然有很大的发展空间。?数据显示，去年美国二手车交易规模达到1240万辆，?二手车和新车的比例是2.5：1，?可见美国汽车市场二手车交易的活跃程度，预计到2020，二手车与新车的销售比达到1比1，仍然有很大的市场发展空间。

我国汽车市场的转型

中国汽车流通协会表示，像鼓励国一国二“黄标车”淘汰一样，各地政府也会继续出台补贴，鼓励置换、等政策措施，通过市场手段加快转变升级，鼓励消费者换新车，?拿车辆贷款来说：新车贷款、二手车交易贷款、二手车抵押贷款、汽车多次贷款、利息低至3.76厘，也从很大程度上带动汽车市场。?我国汽车行业现正从增量市场向存量市场转变，?汽车保有量已经达到2.6亿辆，汽车产销量迈向2800万辆的新台阶，连续十年蝉联全球第一，到2020年末，我国汽车保有量有望超过美国，成为全球汽车消费第一大国。?根据商务部预估，到2020我国汽车保有量将达到3亿辆，?然而我国新车产销量连续18,19两年出现下滑。?这表明我国车市新车销售进入拐点，汽车总体保有量的持续增加、以及消费者对汽车消费日趋理性务实，在汽车行业进入转型的关键时期，尤其是二手车置换交易将会释放出巨大的空间。

我国汽车市场的未来

根据二手车专业人士预测，未来二手车市场增长将保持在20％以上的高水平，随着二手车交易的快速增长也会给二手车消费金融带来更大的市场空间，?对二手车经销企业实施降低增值税政策由原来的3%降到1%，而个人二手交易则直接免征增值税，?虽然我国新车销量出现下滑，但随着消费者需求的逐渐增长以及政策的不断完善，我国二手车市场将会为汽车领域提供一个全新的发展端口，推动汽车产业链的发展迈向更高的台阶。?沈进军讲到，当前以“经纪”这种二手交易模式占据我国二手车交易总量的90%左右，这让经营主体出现小、散、弱的情况，根据2017上半年的二手车交易情况，上半年我国二手车累积交易量达到583.71万辆，我国二手车供应商、新车4s店销售二手车的毛利为2%至4%，同比增长远远大于新车交易量增速，一些4s店抓住措施政策通过体外循环的方式——即经纪公司、经纪人来交易，这样可以逃避增值税的缴纳，?.?根据目前二手车交易量，国家每年仅增值税一项在二手车市场就损失约50亿元左右，当然为了更好的拉动中国汽车市场这一切都是值得的!

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

二手车的金融有哪些

首先在创业初期，该公司就展现了它独到的具有前瞻性的发展眼光，率先成为建立车金融直销团队之一，也正是因为该公司管理者看准了未来金融发展形势，提前布局，构筑竞争壁垒，抢占了发展先机，获得了巨大的发展优势

一、二手车的金融有哪些?

评估师前期会辛苦一点，但是这个技术学会了，还是很有好处的。二手车金融专员一般主要是为二手车提供贷款的，前景未必有二手车评估师好。

当然，工作的性质都不一样的，无所谓好不好，看你更喜欢哪一个。评估师需要的是汽车的专业知识；而金融专员更多的是需要知道贷款、银行审核资格这些知识。

在比如好车无忧这样的c2c个人二手车交易平台起来之后，二手车评估师的待遇也会好不少，但是需要一天到晚到处跑的，而金融专员主要是坐办公室的。

二、二手车金融产品？

对一些二手车交易平台，其toB的金融产品将成为核心的优势产品。因为经销商使用金融的频率和规模普遍较高，因此业内分析认为，国内最大的二手车拍卖平台——车置宝二手车拍卖网，将成为最大受益者，其平台的toB库存金融“置车贷”，也将迎来爆发式增长。

根据数据显示，相比于新车金融36%以上的渗透率，中国的二手车金融的渗透率仅为8%左右，发展速度较慢，反观国际市场，美国有80%以上的交易份额是通过汽车金融购买的，可以说中国的二手车金融还有很大的发展空间。

三、什么是二手车金融？

二手车金融目前的竞争格局，也就是参与主体主要是以银行、租赁为代表的三类。那么二手车金融行业还有没有空间?还有没有市场的机会点?徐国允认为二手车金融市场还是很有机会年比较火的直租模式;第二个机会点就是四五线城市以及更加下沉的一些城市。

四、山东汽车金融产品有哪些

您好，山东汽车金融是山东省汽车集团有限公司旗下的金融公司，主要为山东省内的汽车消费者提供金融服务。其主要产品包括以下几种：

1.汽车贷款：为购车者提供贷款服务，让客户以分期方式购买汽车，减轻购车压力。

2.汽车融资租赁：为企业和个人提供汽车融资租赁服务，让客户以租赁方式使用汽车，降低企业和个人的购车成本。

3.二手车融资租赁：为二手车销售商和个人提供二手车融资租赁服务，降低购车成本，提高购车效率。

4.汽车保险：为客户提供汽车保险服务，让客户的汽车得到全方位的保障。

5.汽车分期付款：为客户提供汽车分期付款服务，让客户以分期方式购买汽车，减轻购车压力。

6.汽车信用贷款：为客户提供汽车信用贷款服务，让客户以信用为基础借款购车，减轻购车压力。

总之，山东汽车金融的产品种类齐全，服务范围广泛，为广大汽车消费者提供了全方位的金融服务。