鞍山二手车置换,鞍山二手车迁入新规

1.一个大问题

2.2020年新车进入二手车城市场销售，拓展交易渠道效果好吗？

3.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

由于高涨的房价，近期很多人选择舍弃市区的“老破小”，选择在新区购置环境较好的新房（准现房/新二手房）。然而，这个过程也是很纠结的，时间怎么把控？老破小是该卖还是租？有哪些注意事项？哪些因素是不能忽略的呢？如何实现无缝对接

目前市场上有“以房换房”和“以房养房”两个概念：

以房换房：

以房换房是指双方均有房，且在互相认可的前提下，通过等价或者补差价的形式进行房屋交换交易，从而满足双方各自的需求。

卖掉原来老破小的主城房子，换一套环境好，面积大的新房。

以房养房：

是指在不出售老房子的情况下，用自己手头的资金购置新房，然后出租老房子，用工资+月租来养新房，同时持有两套房屋。

如果是“以房养房”

只要自己的手头资金相对充裕可以支付新房的首付款的话，是比较推荐的。

因为随着时间推移，工资会越来越高，租金也会相对增加，再加上通货膨胀等因素的影响，还款压力也会越来越小。

就目前市场情况而言，房屋是保值或升值的，同时持有两套房产也是可以的。

后期如果有资金需求的话，老房子还可以灵活处理。

如果是“以房换房”

如果是双方互换房屋的话（目前相对来讲比较少，这个多是50/60年代才有的情况），那就以双方达成的意志进行交换。

签协议、过户、交房、补差价等等。

如果是卖掉老破小，一定有换的必要吗？

目前北京、深圳、郑州等热点城市时常会出现因手头资金不足，需卖掉老破小换新房。

以改善需求为主的换房需求，多是两种原因：

1、家庭成员增加，当初买的不够住了，需要换新的；

2、老房子环境差，没有电梯，没有物业，难停车等，需要换新的。

12月1日，住建部在厦门开了一场以老旧小区改造试点工作为主题的座谈会，一共选取了15个城市作为试点城市，分别是广州、韶关、柳州、秦皇岛、张家口、许昌、厦门、宜昌、长沙、淄博、呼和浩特、沈阳、鞍山、攀枝花、宁波。

尽管郑州不在这15个城市之列，但目前郑州也在进行老破小社区的改造。

前段时间郑州已成功改造了金水区的一个老家属院，增加了电梯，将原来的公共卫生间改造为一家一个卫生间，还增加了使用面积。

老破小的整体环境等各方面均有所改善，那么，换房还有必要吗？

如果确定要换，不能忽略以下因素：

1、把握好买和卖的时间差

一般来说，卖房子比买房子快。

卖房子的时间和自己买房的时间最好同步进行，如果隔着太长的话，老房子卖不出去，新房子又继续用钱的话，损耗会比较大。

2、选择支付能力较好的买家。

急需用钱买房的话，需要买家全款或者高额首付支付。

不急需用钱的话，选择支付能力较好的买家。首付越高，你买新房能撬动的杠杆就越高，能置换的房子也会更大一些。

（以上回答发布于2018-02-24，当前相关购房政策请以实际为准）

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一个大问题

北京哪里有二手数码相机回收的地方?

北京宝正电子数码回收有限公司。单镜头反光式取景照相机又称作单反相机，在北京宝正电子数码回收有限公司中，全国区域内上门回收二手单反相机，价格高，深受人们的喜爱。

万寿路。根据百度地图查询显示北京海淀万寿路有回收相机的公司。北京宝正电子数码回收有限公司，全国上门回收各种相机、摄影器材，本公司成立于2002年凭借十几年的回收业务，积累了丰富的经验和正确的经营理念。

换换回收网可以回收相机。换换回收网，不仅可以回收数码相机和镜头，还回收笔记本电脑、平板电脑、手机等。

二楼。在北京五棵松摄影器材城一楼、二楼，有大量专门销售二手相机的店铺，在其中就可以买到二手ccd。CCD相机是在安全防范系统中，图像的生成当前主要是来自CCD相机，CCD是电荷耦合器件（chargecoupleddevice）的简称。

看你急不急，着急出售的话那么就去虬江路上海音像城，地铁宝山路站下来就能看到，里面店铺比较多，不过压价比较厉害，一般来说看成色会压低一档到两档出手都很好了。

上海数码回收有限公司上海24小时联系电话是一家多年从事高价上门回收出售的部门。成立于2004年。总店坐落于深圳，下设广州、东莞、佛山、南京、重庆、成都、长沙、武汉、上海等多个连锁服务点。

上品收回收是国内专业的相机回收平台，上海回收二手相机可以为用户提供免费的上门服务，当面交易，当面付款。回收最终定价也高，专业质检保障用户隐私安全，让相机回收交易更加省心高效安全。

海最好最全的旧货市场应该就是虹口区的虬江路二手货市场，它主要是由虬江路和周围一些道路组成的区域市场。公交线路：9211232859392846旅游10号线可以到。

换换回收网可以回收相机。换换回收网，不仅可以回收数码相机和镜头，还回收笔记本电脑、平板电脑、手机等。

天津哪有回收二手单反相机

1、蜂鸟网论坛有个二手商户——金典相机行，专门收售二手和水货，在天津有实体店。你可以先从网上联系。当然了，他要赚钱，要留利润空间，出的价要低些。优点是当场点钱，绝不找后帐。

2、鞍山西道三潭路，淘宝街里两家。沈阳道古玩城二楼、三楼也有几家。

3、一般的大型摄影器材城或数码器材城都有二手摄影器材商，它们不但收售二手摄影器材，而且还修理各类器材。如我们北方有北京的五棵松摄影器材城和马连道摄影器材城，天津的古楼摄影器材城。

4、在天津购买二手相机。你可以下载xx同城。xx同城里面二手相机货源充足，买卖活跃。xx同城下载后就会自动定位你所在的城市和地区。进入软件后输入相机这两个字。当地的二手相机货源就会呈现在你的面前供你选择。你试试吧。

有没有哪里可以回收相机的?

回收相机的有北京宝正电子数码回收有限公司、长安宇祥通讯器材商店、上海怀旧堂调剂店、上海晨鑫电脑回收、上海怀旧堂常年老照相机回收等。

二手相机回收平台：现在市面上有不少专为二手相机买卖服务的平台，可以在这些平台上选择相机回收服务商，他们会根据相机的品牌、型号、年份、新旧程度等因素进行评估，并给出合理的回收价格。

佳能官方回收计划：可以到佳能官网了解回收计划的具体信息和流程，按照指引填写回收表格，然后将相机邮寄到指定地址进行回收。这是比较靠谱的回收途径，因为是官方回收，所以可以保证回收流程的安全性和透明度。

北京宝正电子数码回收有限公司。单镜头反光式取景照相机又称作单反相机，在北京宝正电子数码回收有限公司中，全国区域内上门回收二手单反相机，价格高，深受人们的喜爱。

一般的相机回收平台都可以回收的，但是专业价高的就属上品收了，上品收专注数码相机回收服务，平台拥有完善的上下游供应链，其中渠道有供货商、运营商和零售商的参与，能够实现回收价值的最大化。

北京哪有回收二手相机的北京回收单反相机

1、北京宝正电子数码回收有限公司。单镜头反光式取景照相机又称作单反相机，在北京宝正电子数码回收有限公司中，全国区域内上门回收二手单反相机，价格高，深受人们的喜爱。

2、万寿路。根据百度地图查询显示北京海淀万寿路有回收相机的公司。北京宝正电子数码回收有限公司，全国上门回收各种相机、摄影器材，本公司成立于2002年凭借十几年的回收业务，积累了丰富的经验和正确的经营理念。

3、推荐你去马连道摄影器材城，那有一家金典相机行，他们比较正规，价格也还合理，不黑你，不用你讨价还价了，你也可以去置换，金典新的机器和旧的都有，不知道你的机器有没有拆修过，如果拆修了，他家就不收了。

4、蜂鸟二手可靠性高，可以走蜂鸟交易，防止被骗。最好是同城交易，你还可以当场验货。赶集网就算了，骗子多。五棵松摄影器材城有很多二手器材的门店，价格一般。

5、五棵松二手市场就在五棵松建材城边上啊~中关村的话，就别去了。你的这个机器啊，想出手的话还真是比较麻烦一千多个零头也就。

2020年新车进入二手车城市场销售，拓展交易渠道效果好吗？

查询结果

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信息数:81 机构名称 地址电话 机构简介 输入日期

青岛启典投资顾问有限公司 环海商务楼 85786503 代理房产销售、中介服务、房地产投资顾问 20051208CJ

颐和居房产家政 郑州路29-12 85157983 二手房过户 租房 卖房 房屋中介 评估 代办产权 20051015WN

客大投资置业顾问有限公司 市北区兴元路1号 89972978 房产代理销售 房产中介 20051212SJJ

巴威房产 古田路8－5号 电话：85925292 房产中介 20050830BLL

标准房产租赁中心 汕头路7号甲 电话：85920734 房产中介 20050830BLL

畅鑫通房产 漳州路138号 85721488、85778535、13335026082 房产中介 20051115ZJ

诚义达房产中介 宁夏路177号甲 85754317 房产中介 20050905BLL

承大房产 书院路67号 87893658 房产中介 20050928BLL

和鑫胜意不动产 古田路10－甲 电话：85937528 房产中介 20050830BLL

虹逸置业 总部13070858567、85935317；西部精品店13589382371；新贵都店13808963852；房产交易中心13573259561；麦岛店13385420255；天虹花园13356885635 房产中介 20050812BLL

慧颖利房产 大连路29号（丹东路小学附近） 电话：82727967 房产中介 20051122BLL

惠天房产 闽江路精品店85727747、83687117；大尧三路店85731770、88621167 房产中介 20050921L

家适客房产中介 吴兴路3号 88715439 房产中介 20051212SJJ

金车居房产信息 江西路 85773717、82605928 房产中介 20050909BLL

金鸿达房产中介（2） 瑞昌路分部85671612、84867607；南京路分部86548355；裕龙公寓丽海花园店88962967、89286363、13127016757；天聚成分部82712781、13370881099；欢颜居分部85787001；胶州恒森87227888、87228777 房产中介 20051212SJJ

明轩房产 市北区包头路9号 电话：83842706 房产中介 20051207GLL

青岛中房置换 江西路37号101室 85820046 房产中介 20050909BLL

青岛住通不动产经纪有限公司 武夷山路372号 电话：86891797 房产中介 20051119BLL

市南区中天房产信息部 宁夏路177号乙（大福源对面）88020636、13687633854 房产中介 20050928BLL

王晶 燕儿岛路7号15－3－502 电话：85883840 房产中介 20050830BLL

新航房产(待查) 黄岛区开发区紫荆山路41号 86975362 房产中介 20050509ZJ

玉虹房产 大尧三路 电话：85772022 房产中介 20050911BLL

中杰地产 凯旋大厦西塔8D 85979061、85979062、传真85979063 房产中介 20050920L

青岛天虹源房产咨询部 市南区宁夏路185号 85770575 房产中介、房产评估、测绘、贷款等一条龙服务 20051212SJJ

振青房产中介 李沧区升平路47号84657404 房产中介、房产咨询代理、各种贷款业务 20051212SJJ

世纪方舟不动产 宁夏路106号88855723 房产中介、评估 20051013WN

同鸿房产信息咨询 深业大厦B座19层 86966025 房产中介、信息咨询（还包括婚姻、家政等咨询与中介、搬家等） 20051212SJJ

青岛仲立房产代理有限公司 香港中路75号 网点 电话：85930606 传真：85928665 房产中介、租售房产 20050830BLL

青岛新个源房产经济有限公司 东海西路37号金都花园C-6-D 电话：85841935 房产中介，房屋信息 20050825H

二十一世纪不动产青岛区域分部（21世纪）1 香港中路100号中商大厦 85932121 85931006 8008600221 网址：www.c21qingdao.com.cn 格利特加盟店：江西路126号丁5789590 5781539 盛世庭园加盟店：胶南市北京路9号 5182850 金都加盟店：金都花园C座一层85756763 86675123 房产中介机构 20051128 26#

二十一世纪不动产青岛区域分部（21世纪）2 世亚加盟店：宁夏路大福源西端 85973661 85973671 鑫居加盟店：汉口路11号83617328 83617368 勇信祥加盟店：漳州路162号5732926 住邦加盟店：南京路25号5782121 金太行加盟店：宁夏路273号85765120 85763620 安万佳加盟店：江西路181号 电话：85926818 房产中介机构 20050911BLL

二十一世纪不动产青岛区域分部（21世纪）3 集雅加盟店：香港东路126号亚麦花园1号楼A-A 电话：13361229779 海润加盟店 地址：同安二路160号（浮山后四小区三号楼网点）88750786、8750787、88750788 徐州路18号 85771307 东海中路18号（海悦中心）85066521 房产中介机构 20051201SJ

二十一世纪不动产青岛区域分部（21世纪）7 海润同安路加盟店地址：同安路668号（浮山后四小区63号楼）88759055，88759066，88759077，88759088；润泽加盟店地址：东海西路33号（五四广场西侧）86672121，86672188，86672199 房产中介机构 20051207GLL

金广厦房产 郑州路54号 82605589 房产租赁 房屋中介及过户 20051212SJJ

青岛石诚房地产咨询评估有限公司 青岛市青铜峡路13-6号 82657130 82651750 房地产抵押，转让，租赁，保险，房产代理中介 20051027N

青岛弘城房地产咨询评估有限公司 青铜峡路13号（中房宾馆附近） 82657130 房地产抵押贷款及交易过户咨询评估，房屋中介等业务 20051123WBL

青岛世纪阳光不动产评估有限公司 市南区瞿塘峡路33号1号楼1单元102户 82685577-0 房地产评估信息咨询、房产中介 20051026SF

兰山信息中心 兰山路8号（5路总站） 82867197 房屋信息 中介 房屋买卖 按天出租 打字复印 20051201SJ

良宇房产信息公司 巫峡路9号房产交易中心二楼 82673142 房屋信息 中介 买房卖房 20051208CJ

青岛新广源房产1 置业顾问房屋买卖租贷：85841935、85973116；东部中心店84602120、85721170；南宁路89756822；芙蓉路82947828、13061251907；李村广场87897595、13953250672；精品家园13325019335； 房屋信息 中介 买房卖房 20050716H

鸿运通房产信息公司 漳浦路11号（云宵路与漳浦路交界处） 85782756 房屋信息 中介 买房卖房 按天租房 20051208CJ

泛业房产中介公司(待核) 巫峡路9号市房产交易中心2楼59号 82663214 房屋信息 中介 租房 买房卖房 20040512GC

天宇房产信息公司 光大商务中心（85175096） 房屋信息（房产中介、咨询、经纪） 20051209YN

青岛市李沧区中天房产中介公司 李沧区夏庄路68号（区政府旁） 87890429 房屋信息（房产中介、租赁、买卖、收购二手房） 20051124LMX

广宇房产公司1 商铺部83828497；镇江二路：83640805；宁夏路85733545、85715795；洛阳路84858419；水清沟84960885;杭州路83774200；长春路83636506；北仲83621855、83653622；浮山路87061841、87061842；鞍山路85620665；瞿塘峡路39号82686727 房屋信息，房产中介 20050716H

青岛市四方区中信房产咨询事务所 平安路5号 83756261 人民路268号 83767737 巫峡路9号市房产交易中心二楼18号 82661849 商邱路26号 84964479 鞍山路1号甲 85654146 房屋信息，房屋买卖、房产代理、房产咨询(不电话咨询）、房屋中介、房屋信息、房屋租赁、现款购房、房屋置换。 20051125YF

山东省路通房屋置换有限公司 江西路33号乙 85848233 香港中路分部85886361、83606597；桑梓路分部83645015、13356874907；漳州路分部85763435、13687607682；哈尔滨路分部85646427、88673668；宁夏路88020578、83603571 房屋置换、中介 20050921L

21世纪不动产青岛祥和不动产经纪公司 书院路92号 87895276 网址：www.xianghe@C21qingdao.com.cn 房屋中介 20051208CJ

安广厦房屋中介 台东八路54号 83673089 房屋中介 20051003BLL

百替房产事务所 人民路298号 83774167 房屋中介 20051123WBL

博源房产置业 东部总店85899686、85899687；田家花园分店85755475 房屋中介 20050824L

超世纪房产 宁夏路163号 85728609 房屋中介 20050906BLL

成美房产 田家花园 82771056 房屋中介 20050905BLL

东孚实业公司新惠信息部 大成路45号丙 83641528 房屋中介 20051002BLL

恒城佳不动产 宁夏路191号 电话：85786383 房屋中介 20051212SJJ

青岛百氏勤家庭服务公司 中商大厦1201室 服务热线：85922234、85922345、85922456 投诉电话： 85885588 网址：www.housekey.com.cn 房屋中介 20051207GLL

青岛海润房产代理公司 巫峡路9号房产交易中心2楼12号位 82661952 房屋中介 20051123WBL

青岛裕丰源实业（集团）公司 宁夏路120号85758459 房屋中介 20051205ZRR

荣海房屋信息 市北区长春路5号 电话：86921207 房屋中介 20051215BLL

新联友房产 台东八路61号 83639770 房屋中介 20051212SJJ

勇信祥加盟店市北店 辽宁路238号（科技广场三期）2166、2346室，83828052、83828319、83828931、13370895275；市南区贵州路15号甲（门头在青铜峡路上），82662296、82662297、82662298、13365329118 房屋中介 20051214BLL

中国房产 威海路194号乙电话：83029620 83029621 房屋中介 20050913YF

鑫居加盟店杭州路店 杭州路26号丙（四方国美旁），83775921、83761021、83716072、83716087 房屋中介 20051214BLL

月馨燕房产 郑州路29-7 86745585 房屋中介 租房地产 买卖

朋友房屋信息公司 南京路145号 85756775 房屋中介、出租信息

佳慧鑫源房产 台东八路58号丁 82776616 房屋中介、复印、打字 宏信德房产 大连路26号 电话：82722507 房屋中介、求购、出租 佳合兴房屋信息所 江西路67号104室 85779571（25中大铁门正对面） 房屋中介、咨询 青岛市政居绿房产中介所 威海路264号甲 83022566 房屋中介、租房、买房、代办过户

李沧区平安房产信息部 向阳路23号 87621770 峰山路117号李沧房产交易中心7号席位 87061387 网址：http:\\www.house-sd.com 房屋中介，出租，买卖

超世纪房屋中介 宁夏路161号 85728609 房屋中介，出租，信息

房通达房产 洛阳路25号 84968195 房屋中介，代办房产过户 玛雅房屋山东总部1 山东路2号甲华仁国际大厦7楼 86676355 86676356 86676357 86676358；闽江路店：徐州路和闽江路交界口 85830988；江西路店：江西路132号丙 85721565、85721785 ；延安三路198号南门 83620776、83617917 房屋中介公司 玛雅房屋山东总部2 香港东路店：85899707延吉路店：85015523台东三路店：83829917闽江路一店：85972686杭州路店：83761806；香港中路店：85930606；浮山后同安路店：88755087；闽江路店：85830288；南京路店：85757817；江西路店：85721565；世纪大厦店：86676806；开发区武夷山路店：86976609 房屋中介公司 热河路社区服务中心 临邑路11号 82728046 82721010 社区服务、房屋中介，出租信息 青岛环海物业管理有限公司 市南区东海中路2号环海大厦27楼 86011118 物业管理、房产中介、租赁代理

信一佳房产 总部85777774、89970916 延安三路店83666577、13070803577 金门路店85872159、88771375四方小学店 83601756、83753709 浮山后店 84606618、88787200 大连路店 82722507、89967576 台东一路店83660057、88623949 基隆路店 82641736、85873703 莱芜一路店 82794025 伊春路85614768、83794998李沧峰山路 87614787、89970922 西镇店 82672981、86791140 宁夏路85770091、86969221 辛家庄83927570 云霄路 88683908、85735160 东部精品 85731392、82702217 城阳路店13606481333、87963612；房产中介

都市家园 浮山后六小区：88759817；台东七路：83816624杭州路：88678861、13105158484；敦化路：83082160 中介

家适客房产 长春路：83808860、83822515 麦岛：85926805 贵州路分公司 82654115、84066161 四方分公司84857080、83918089 啤酒城分公司13001696371、13156226193 延吉路分公司85012490、88627312 吴兴路分公司88715439、85965537网址：www.jiashike.com 中介

盛嘉不动产 市南区香港中路6号世贸中心B座204B 83889232 85919859 中介

盛情发房屋中介 哈尔滨路36号 88689532 中介、租房、售房

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。