二手车销售顾问这个工作怎么样?_二手车销售员最怕哪些

1.销售员的成交心理障碍有哪些

2.二手车最怕哪个部门投诉

3.汽车销售为什么说最不怕砍价的买家?

4.销售最忌讳哪些问题？

5.如何克服销售中的恐惧？

6.做销售应该避免的雷区

销售员最怕全款提车是因为销售人员不能获得更高的提成。

通常去4S店进行购买车辆的时候，即使明确地表示，自己想要全款购买车辆。销售人员也会推荐使用分期付款的方式进行购买车辆，主要是因为消费者在进行全款买车的时候。

销售人员不会获得很高的提成。相反的情况下，如果消费者通过分期付款的方式进行购买车辆，销售人员就会在这个过程中获得手续费，相对来说提升也会高一些。

购车贷款的形式让金融机构能够赚钱，还能够给4S店“返利”，因此对4S店和市场销售而言，这些都是一种创收的方法；另一方面，一些4S店发布低首付、零利息，能刺激性消费者用一样的费用预算选购更高价位车子，4S店也可以得到更强的盈利。

因而，目前许多4S店都将“借款占有率”作为市场销售的考核标准。但是，如新闻媒体所说，根据权益对分期购车的青睐，也演化出许多乱象。例如，有些4S店尽管喊着低首付、零利息的幌子，激励消费者贷款购车，但其身后通常还隐藏着其他杂费，如金融服务费这些。

买车注意事项：

1、检查发动机舱内的出厂铭牌，生产日期不应超过3个月。如果生产日期超过6个月，应与经销商按超库龄车谈价格。

2、在室外自然光或明亮的多组日光灯下检查车身外观，从正面检查外观相邻部件的油漆，不应有色差，橘皮纹应一致；从侧面检查外观钣金件的平整度，不应有凹凸。

3、检查轮胎胎面，特别是驱动轮，新车轮胎应无明显磨损，有清晰的边缘和胎毛痕，轮圈外观无任何擦痕。

4、启动车辆，检查仪表盘，确认无任何故障码。

5、打开机舱盖，检查有无油污、共振、密闭不佳或安装不严的部件。车辆如使用免维护电瓶，应通过检查孔确认电瓶状况。

6、打开机舱盖和尾厢盖，检查固定前后保险杠或翼子板的螺丝漆面有无拧动的痕迹。

7、检查风窗清洗液，如液面低于1/2，最好检查雨刮条。

8、检查前后风挡玻璃边缘，胶面应平整干净，无明显异味，玻璃制造商标识应一致。

9、路试，新车运行应平顺、安静、紧凑、不偏离直线、底盘车门无异响，仪表无故障码提示。

10、使用新车交接单和销售人员一一核对其它部位，如灯光、工具。

销售员的成交心理障碍有哪些

4S店销售员并不是怕全款提车的车主，而是销售会偏向引导车主做金融贷款买车；因为车主办理了金融贷款，不单单有汽车销售提成，银行或贷款机构也会给到相应的提成返利给销售员，这样4S店管理负责也会给业务员相应的奖金来提升积极性，车险业务也是同理。

所以，4S店销售并不是不卖或怕全款车，而是不愿意卖裸车和全款车，因为没什么利润。

全款提车注意事项

1、检查外观，在光线较好的地方。耐心细心检查。看漆面是否有划痕。注意车的四个角，这个比较容易被剐蹭，同时看看防撞条粘贴，安装是否平整，挡泥板安装是不是牢固，接缝大小是否有不合理情况。

2、检查发动机各种油液，机油、防冻液和刹车油，在凉车状态下的剩余量是否达到了标准值，看看剩余量，保证安全。电瓶的接头和玻璃水也很重要。这点也是外观检查。

二手车最怕哪个部门投诉

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战 经验 的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员的成交心理障碍有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员的成交心理五个障碍：

　销售员的成交心理障碍一、害怕被人家拒绝

　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：?我觉得不好看!?又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

　销售员的成交心理障碍二、害怕给顾客产生误会

　这是一个很多导购都会产生的错误思想。

　我问一个导购：?你为什么不结束?导购说：?我担心她觉得我要卖她东西!?

　你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

　销售员的成交心理障碍三、害怕给顾客压力

　销售员的成交心理障碍四、自己觉得还不到火候

　?我觉得还不到时候。?那你觉得什么时候到时候我也不知道什么时候到时候。?很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

销售员的成交心理障碍五、大家都这么干

　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

销售员的成交技巧：

　一、因小失大法

　因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化?坏结果?的压力，刺激和迫使客户成交。

　如果你销售保健品，你可以这样说：?如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!?这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

　二、步步紧逼成交法

　很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：?我再考虑考虑。?我再想想。?我们商量商量。?过几天再说吧。?

　优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：?买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?他们只好认可你的观点。

　此时，你再紧逼一句：?我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?对方会说：?哦，你的公司不错。?你问他：?那是我的人品不行?他说：?哦，不，怎么会呢?

　你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

　三、协助客户成交法

　许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

　四、对比成交法

　写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的 方法 。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张?T?字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

　五、小点成交法

　先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

汽车销售为什么说最不怕砍价的买家?

如果您的车辆出现质量问题，是可以投诉的，车质网受理车辆质量投诉包括新车以及二手车。二手车商如果涉及到欺诈方法问题或者交易纠纷可以去当地的工商管理部门投诉，或者通过法院起诉等法律途径解决

二手车上当受骗可以投诉如下：

1、消费者可以先和汽车公司协商；

2、到消协投诉或者找市场监督管理局举报；

3、投诉或者举报不成，到法院起诉解决。如果是被欺诈签订的买卖合同可以要求人民法院予以撤销。

去法院起诉需要准备什么材料

1、起诉书；

2、证据材料；

3、原告身份证以及证明被告的资料；

4、如委托他人诉讼，另须提交授权明确的授权委托书及受托人身份证复印件各1份，并同时提供原件供查验；

5、如委托律师诉讼的，则另须提交授权明确的授权委托书及律师事务所接收委托的证明、函件和律师证复印件。

买二手车被骗可以向消费者权益部门进行投诉。情节恶劣的，可以向公安机关报警处理，但需注意的是得保存好购车合同、转账记录等的证据，行骗的当事人可能涉嫌罪。

如果购买二手车被骗了，则应向业务管理部门投诉。二手车的销售受骗，消费者权益受到损害。

法律依据：

《中华人民共和国消费者权益保护法》

第七条消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利。

消费者有权要求经营者提供的商品和服务，符合保障人身、财产安全的要求。

第八条消费者享有知悉其购买、使用的商品或者接受的服务的真实情况的权利。

消费者有权根据商品或者服务的不同情况，要求经营者提供商品的价格、产地、生产者、用途、性能、规格、等级、主要成份、生产日期、有效期限、检验合格证明、使用方法说明书、售后服务，或者服务的内容、规格、费用等有关情况。

第九条消费者享有自主选择商品或者服务的权利。

消费者有权自主选择提供商品或者服务的经营者，自主选择商品品种或者服务方式，自主决定购买或者不购买任何一种商品、接受或者不接受任何一项服务。

消费者在自主选择商品或者服务时，有权进行比较、鉴别和挑选。

第十条消费者享有公平交易的权利。

消费者在购买商品或者接受服务时，有权获得质量保障、价格合理、计量正确等公平交易条件，有权拒绝经营者的强制交易行为。

第十一条消费者因购买、使用商品或者接受服务受到人身、财产损害的，享有依法获得赔偿的权利。

第十二条消费者享有依法成立维护自身合法权益的社会组织的权利。

第十三条消费者享有获得有关消费和消费者权益保护方面的知识的权利。

消费者应当努力掌握所需商品或者服务的知识和使用技能，正确使用商品，提高自我保护意识。

第十四条消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利，享有个人信息依法得到保护的权利。

第十五条消费者享有对商品和服务以及保护消费者权益工作进行监督的权利。

消费者有权检举、控告侵害消费者权益的行为和国家机关及其工作人员在保护消费者权益工作中的违法失职行为，有权对保护消费者权益工作提出批评、建议。

《中华人民共和国消费者权益保护法》第四十条

消费者求偿对象消费者在购买、使用商品时，其合法权益受到损害的，可以向销售者要求赔偿。销售者赔偿后，属于生产者的责任或者属于向销售者提供商品的其他销售者的责任的，销售者有权向生产者或者其他销售者追偿。

消费者或者其他受害人因商品缺陷造成人身、财产损害的，可以向销售者要求赔偿，也可以向生产者要求赔偿。属于生产者责任的，销售者赔偿后，有权向生产者追偿。属于销售者责任的，生产者赔偿后，有权向销售者追偿。

消费者在接受服务时，其合法权益受到损害的，可以向服务者要求赔偿。

《中华人民共和国消费者权益保护法》第五十五条经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的三倍；增加赔偿的金额不足五百元的，为五百元。法律另有规定的，依照其规定。

经营者明知商品或者服务存在缺陷，仍然向消费者提供，造成消费者或者其他受害人死亡或者健康严重损害的，受害人有权要求经营者依照本法第四十九条、第五十一条等法律规定赔偿损失，并有权要求所受损失二倍以下的惩罚性赔偿。

第六十一条

国家机关工作人员的责任国家机关工作人员玩忽职守或者包庇经营者侵害消费者合法权益的行为的，由其所在单位或者上级机关给予行政处分；情节严重，构成犯罪的，依法追究刑事责任。

销售最忌讳哪些问题？

对于车主来讲，买车最“要劲”，最紧张的就是砍价的环节了，在那一刻恨不得连“兵法36计”都用上。然而，作为一个多年的4s汽车销售来说，并不怕客户侃价，反而欢迎你砍价……

1、砍价顾客最接近买车

侃价的客户，都是有购车意向的。没有购买意向，是不会吃饱饭没事干跑4s店侃价的，就连厂家派来的”神秘客“都会把定金交上，极少数的神经病除外。

2、“你”的想法“他”都知道

在老销售看来，客户侃价手段就那么几招，早就腻味了。各种应对话术，倒背如流。什么样的客户，用什么套路，早就准备好了。

千万别拿不同车型比价格！当有人说，你不便宜更多的话，我就去买别的品牌。这就是从比价，变成比车了。

3、销售有“老手”和“嫩手”之分

买车，找个靠谱的销售，比侃价更重要。服务是有价值的，大部分情况，价值和价格还是成正比的。怎么应对老销售？

1）进店之后不要急于砍价，观察多个正在成交的车主，交谈中，了解其入手价格。

2）用前几位的成交价和销售员搞价，并亮出现金，造成购买假象。但不要提车，借故离开，此时已心知肚明。但要注意的是，一定要找一直接待您的销售提车，你要是自以为聪明“朝三暮四”去诈他们每一个的话，哼哼，到时他们“兵合一处”一起算计你也不一定。

3）进口车的一般幅度在8折以上，就按照这个价格砍价就好。有些时候，经销商会用很多返券和礼品诱惑你，不要答应，就看价格，价格砍下来再谈礼品的事情，很多人碍于面子，不砍价，那就吃亏大了。

4、要砍只砍裸车价

砍价要砍裸车价，不要去跟销售谈什么“全下来”的价格。厂家对4s有严格的优惠额度要求，比如裸车最多优惠3万，你要能砍到30100你都是重大胜利！

砍“全下来”的价格，他们会把裸车的损失从装饰上，从保险上，从上牌费购置税上赚回来。

如何克服销售中的恐惧？

要想成为一名优秀的销售还是很不容易的，你需要知道在销售中应该避免的那些忌讳问题，下面分享几个最应该忌讳的问题：

一、马屁乱拍

为了拉近和客户的距离，适当的夸赞客户，拍拍马屁是没有任何问题的，但是太过夸张和虚假的话反而会适得其反，会引起顾客的反感。例如顾客是以为女士，明明长的比较黑，你非要夸赞她如何如何皮肤白；顾客明明身体胖你非要夸赞他身材苗条等等。

要在自己可以看得见的去夸赞，可以小优点放大成大优点，切记无中生有。

二、不诚实

在销售过程中，虽然需要我们去说一些夸大的东西或者说有些演戏的成分，但是如果太过了，或者演技不好让顾客感觉你是大忽悠，那你这单成交的可能性就会非常低了。

例如不要过分夸大产品效果，讲解时要始终如一不能换来换去等等。切记对于一个问题说出来两个不一样的讲解。

三、情绪不稳定

心态是保证成交的基础，如果心情因为一些事情郁闷或者闷闷不乐，那么这种情绪很容易感染到顾客那里，导致顾客对于购买产品无法产生强烈的购买欲望。所以要学会情绪管理，在接待顾客时就要用积极主动的心态去全力以赴的进行销售，切记在面对客户时情绪低落，毫无精神。

你认为做些销售最忌讳的是什么呢？欢迎在评论区讨论，共同成长！

我是职场达人青锋兄，专注职场新人解惑答疑，欢迎关注同名公众号：青锋兄

做销售应该避免的雷区

害怕遭到拒绝，是人类最本能的恐惧之一。销售人员是一群必须克服这样本能恐惧、超越人类本能的人。

恐惧是每个人都有的一种情感。而且这种感情是与生俱来的，每个人都会有，并且会伴随我们一生，没有例外。每一人在社会生活的方方面面都会有恐惧感的产生，特别是当遇到陌生或不利的环境时，恐惧感会更加强烈。

销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做缺乏人际勇气。新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

美国销售员协会曾经对销售人员的拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的销售人员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了，25%的销售人员在第二次遭受挫折之后也退却了，12%的销售人员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了，5%的销售人员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了，只剩下10%的销售人员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员连续拜访5次以上所达成的。

由此可见，一般销售人员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。

有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“你现在假如站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”

销售员说：“请大师问吧！”

大师问题：“请问，你现在位于何处？”

销售员说：“我正站在客户家门外。”

大师问题：“那么，你想到哪里去呢？”

销售员答：“我想进入客户的家中。”

大师问题：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”

销售员答：“大概是被客户赶出来。”

大师问题：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”

销售员答：“还是站在客户家的门外啊！”

大师说：“很好，那不就是你此刻所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”

销售员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后，当他来到客户门口时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他当年的销售成绩十分突出，被评为全行业的“优秀销售员”。

由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。

虽然每位销售人员拜访的对象也是普通人，但在拜访过程中，大部分销售人员均会或多或少地存在怕见客户的畏惧心理。身为销售人员如果不敢见客户后果可想而知，那么要克服这种心理障碍并且积极面对客户，我们应该怎么做呢？

销售员战胜恐惧的最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么，相反它会给你增加胆量。在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获。心理学研究表明：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，一个成功的销售员，要想克服销售恐惧症，必须采取以下措施：强迫自己不断地采取行动。当你离开一间办公室时，要立刻冲进另一间办公室，用说话的声音来化解畏惧。提高说话的声音，把说话的速度加快一点，脸上保持微笑，心里就不会出现特别恐慌的感觉了。只要你能按照这里提供的方法去实践，就一定能够克服销售恐惧症，成为一个优秀的销售员。

恐惧对一个从事销售的人来说是一种非常不利的感觉，每一个销售人员都会在某时或某地出现不愿拜访的职业恐惧症，如果处理不得当，会直接导致拜访失败，甚至导致订单失败。销售人员之所以在走访中有恐惧感，主要是缺乏勇气。找到症结后，应该及时地进行根治，鼓起勇气，大胆地接触客户。

　做销售应该避免的雷区有哪些?真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态。下面我为大家整理了销售员应该避免的雷区，欢迎大家阅读参考!

　做销售应该避免的雷区

　1、害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由

　被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的.试金石。

　2、在客户面前低三下四，过于谦卑

　推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定你的价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。

　3、满足于已有的销售业绩不思进取

　自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个推销员不满足自已已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。

　4、看轻别人的工作

　一个营销人员，要提高自已的业绩，就要改变自已怕不良心态，永远不要看轻他人的工作。只有把自已融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自已，最后才能取得成功。傻妞微信：hdz365

　5、经常抱怨不景气，从不反思自己

　不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。

　6、害怕同行竞争

　对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。办法:了解竞争对手，发现问题，立即上报。设立目标，全力以赴。在竞争中不断提高服务质量。这也是在竞争中取胜的最可靠策略。同行竞争并不可怕，可怕的是暗地里的竞争，只有光明磊落的竞争才会有令人尊敬的同行。

　7、把工作无限 期地托延下去

　说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不托延，立即行动经，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。